De meeste nieuwe accountmanagers worden ingewerkt door mee te lopen. Dat voelt praktisch, maar ze leren de gewoontes van hun buddy, niet de methode van de organisatie. Wie inwerkt op de methode, krijgt een team dat hetzelfde doet, ook als het snel groeit. Een inwerkprogramma van 90 dagen geeft daar een vaste vorm aan.
Waarom meelopen alleen niet genoeg is
Meelopen is waardevol. Je ziet hoe een ervaren collega een gesprek voert en hoe klanten reageren. Het gaat mis als meelopen het hele programma is.
Elke verkoper heeft eigen gewoontes. Sommige zijn goud waard, andere zijn ooit ontstaan uit gemak. Een nieuwe collega kan dat verschil niet zien. Hij neemt alles over. Na drie maanden heb je er een tweede versie van de buddy bij, niet iemand die werkt volgens jullie methode.
Daar komt bij dat een buddy het druk heeft. Uitleggen gebeurt tussen de bedrijven door. Wat hij vergeet te vertellen, leert de nieuwe collega pas als het misgaat. Dit kom ik vaak tegen: een nieuwe accountmanager die na een half jaar pas hoort dat er een vast afsluitcriterium bestaat voor een fase.
Het principe: inwerken bouwlaag voor bouwlaag
Een goed inwerkprogramma volgt dezelfde opbouw als de methode. Eerst wie we zijn en wat we beloven, dan hoe het verkoopproces loopt, dan wat we bij de klant net anders doen. Pas daarna het ritme van de week en de cijfers.
Die volgorde is geen toeval. Wie de belofte kent, snapt waarom een fase zo is ingericht. Wie de fasen kent, snapt waarom een winpunt op dat moment valt. En wie dat allemaal snapt, ziet een KPI als hulpmiddel, niet als afrekening.
Dag 1 tot 30: begrijpen
- Week 1. Belofte, kernwaarden en het bedrijfsverhaal. De nieuwe collega vertelt het verhaal aan het eind van de week zelf na.
- Week 2. De fasen en afsluitcriteria. Meelopen met twee collega's, met de opdracht per gesprek te benoemen in welke fase het zat.
- Week 3 en 4. De winpunten, gezien bij klanten. Eén stip zelf uitvoeren onder begeleiding.
Meelopen hoort hier dus wel bij, maar met een opdracht. De nieuwe collega kijkt niet alleen, hij benoemt wat hij ziet in de taal van de methode.
Dag 31 tot 60: doen
- Eigen portefeuille. Een kleine portefeuille met C- en B-klanten, volgens het contactritme.
- Wekelijkse 1-op-1. Met de salesmanager over één afsluitcriterium en één winpunt.
- Salesmeeting. Deelnemen met een eigen deal, die hij zelf toelicht.
Begin met C- en B-klanten om een goede reden. Fouten zijn hier minder duur. En de nieuwe collega bouwt vertrouwen op voordat hij bij de belangrijkste klanten aan tafel zit.
Dag 61 tot 90: zelfstandig
- Volledige portefeuille. Inclusief A-klanten, met een warme overdracht door de vorige accountmanager.
- Eigen KPI's per fase. Met dezelfde normen als het team.
- Evaluatie op dag 90. Wat hielp, wat ontbrak? De uitkomst verbetert het programma voor de volgende collega.
Een fictief voorbeeld: Sanne bij een installatiebedrijf
Sanne begint als accountmanager bij een fictief installatiebedrijf met twintig medewerkers. Het bedrijf belooft onderhoud zonder verrassingen. Een van de winpunten: bij elke nieuwe klant een gratis nulmeting van de installatie, besproken aan de keukentafel of op kantoor.
In week 1 leest Sanne het bedrijfsverhaal en de belofte. Op vrijdag vertelt ze het na aan de directeur. Ze vergeet de nulmeting te noemen. Dat is precies wat je wilt zien: nu weet je wat je in week 2 extra aandacht geeft.
In week 3 loopt ze mee bij twee nulmetingen. In week 4 doet ze er zelf een, met een collega ernaast die alleen ingrijpt als het nodig is. Na afloop bespreken ze één ding dat goed ging en één ding voor de volgende keer.
In maand 2 krijgt ze vijftien B- en C-klanten. In de salesmeeting presenteert ze een deal in de offertefase. De salesmanager vraagt niet hoe groot de deal is, maar of het afsluitcriterium van de vorige fase gehaald is. Zo leert ze de methode toepassen op haar eigen werk.
Op dag 90 zegt Sanne dat de uitleg over het contactritme te laat kwam. Ze had het in maand 1 al willen weten. Het programma schuift dat onderdeel naar week 2. De volgende nieuwe collega heeft er meteen profijt van.
Veelgemaakte fouten bij het inwerken van accountmanagers
Te snel de beste klanten overdragen. Het is verleidelijk. De nieuwe collega is er, de oude accountmanager heeft het druk. Maar een A-klant die een onzekere nieuwe contactpersoon krijgt, merkt dat. Wacht tot maand 3, of doe de eerste gesprekken samen.
Alles in de eerste week willen vertellen. Een map van tachtig pagina's op dag 1 leest niemand goed. Doseer. Eén bouwlaag per keer, en laat de nieuwe collega het terugvertellen.
Geen vaste momenten met de salesmanager. Zonder agenda-afspraak schuift de 1-op-1 steeds op. Zet de gesprekken voor alle 90 dagen vooraf in de agenda.
Het programma nooit bijwerken. De methode verandert, het inwerkprogramma blijft hangen. Een nieuwe collega leert dan hoe het vorig jaar ging.
Zo begin je morgen: een checklist
Je hoeft niet te wachten tot er een nieuwe collega start. Met deze stappen heb je het programma klaar voordat iemand begint.
- Schrijf het bedrijfsverhaal op. Eén pagina: waar jullie vandaan komen, wat jullie beloven, voor wie.
- Zet de fasen met afsluitcriteria op een rij. Per fase één zin: wanneer is deze fase klaar?
- Kies je winpunten. Hooguit drie, met per stip wie hem uitvoert en wanneer.
- Wijs per week een verantwoordelijke aan. Wie geeft de uitleg, wie neemt de nieuwe collega mee?
- Plan de gesprekken. Wekelijkse 1-op-1's en de evaluatie op dag 90 staan vooraf vast.
- Bepaal de startportefeuille. Welke B- en C-klanten zijn geschikt om mee te beginnen?
Hoe het inwerkprogramma aansluit op de andere bouwlagen
Het inwerkprogramma staat niet op zichzelf. Het haalt zijn inhoud uit de rest van je methode. De belofte en kernwaarden komen uit bouwlaag 1. De fasen en afsluitcriteria uit bouwlaag 2. De winpunten uit bouwlaag 3, de klantreis. Het contactritme uit bouwlaag 4. De rol en het functieprofiel uit bouwlaag 5. De KPI's per fase uit bouwlaag 7.
Verandert er iets in een van die bouwlagen, dan verandert het inwerkprogramma mee. Dat is het voordeel van inwerken op de methode: je hoeft het niet op twee plekken bij te houden.
Veelgestelde vragen
Hoe lang duurt het inwerken van een accountmanager?
Reken op ongeveer drie maanden tot iemand zelfstandig een volledige portefeuille draait. Bij complexe producten of lange verkooptrajecten kan het langer duren. Het programma van 90 dagen geeft structuur, maar je kunt de fasen rekken als dat nodig is.
Wat hoort er in een onboardingplan voor sales?
In elk geval: de belofte en kernwaarden, de fasen van het verkoopproces met afsluitcriteria, de winpunten, het contactritme, de KPI's per fase en een vast ritme van gesprekken met de salesmanager. En een evaluatie aan het eind.
Wie is verantwoordelijk voor het inwerken van nieuwe verkopers?
De salesmanager is eigenaar van het programma. Collega's nemen delen voor hun rekening, zoals meelopen of een winpunt voordoen. Spreek per week af wie wat doet, anders valt het tussen wal en schip.
Werkt dit ook voor een binnendienstmedewerker?
Ja. De opbouw blijft hetzelfde, de inhoud past zich aan de rol aan. Een binnendienstmedewerker krijgt de fasen en stippen waar hij zelf een rol in heeft, en KPI's die bij die rol horen.
Vastleggen en delen
Leg het programma vast in het Inwerkprogramma van bouwlaag 6. Met de template builder maak je er een onboardinggids van die meeloopt als de methode verandert. De nieuwe collega volgt het programma via een persoonlijke link, zonder eigen account. Hoe dat werkt, lees je bij het inwerkprogramma voor salesmedewerkers. Vertrekt iemand, dan leg je in de nieuwe bouwsteen Kennisoverdracht vast hoe de kennis bij het bedrijf blijft: zie kennisoverdracht als een verkoper vertrekt.