De bouwstenen van jullie methode.

Zes kernconcepten

• Salesbasis

  Belofte in één zin

  Wat is een belofte in één zin? Eén zin die zegt wat een klant bij jullie krijgt en bij een ander niet, met een meetbaar doel voor de lange termijn. Alles wat daarna komt, bouwt hierop: je winpunten, je activiteiten en je KPI's. Zo schrijf je de belofte, met vijf voorbeelden.

  Bijvoorbeeld: een installateur belooft dat elke storing binnen 24 uur is opgelost, door een monteur die de installatie kent. Die zin komt terug in het verkoopgesprek, in de offerte en in de vragen die je een nieuwe monteur stelt.

• Klantreis

  Winpunten

  Wat is een winpunt? Een concreet moment in de klantreis dat jullie net anders doen dan de concurrent. Klein genoeg om elke keer uit te voeren, groot genoeg om te onthouden. Per stip kan de klant feedback geven, zodat je ziet of de belofte ook zo wordt ervaren. De werkvorm staat in winpunten vinden in één middag.

  Bijvoorbeeld: een leverancier van machines belt twee weken na de eerste levering zelf om te vragen of alles draait, nog voordat de klant een vraag heeft. Een groothandel stuurt na de eerste order een korte video van de persoon die de bestelling heeft klaargezet.

• Salesproces

  Afsluitcriteria per fase

  Wat is een afsluitcriterium? Wat de klant moet hebben gedaan voordat een deal doorgaat naar de volgende fase. Jullie verkoopproces in fasen, van voorbereiding tot klantrelatie, elk met een afsluitcriterium: wat moet er klaar zijn voordat een deal doorgaat naar de volgende fase. Activiteiten, KPI's en leerpunten hangen aan deze fasen. Lees hoe je per fase een afsluitcriterium schrijft en kwalificeert met vier vaste vragen.

  Bijvoorbeeld: de fase Afspraak is pas af als de beslisser aan tafel heeft gezeten en het budget is besproken. Een offerte zonder die twee punten gaat niet uit, hoe graag de verkoper ook wil.

• Activiteitsmatrix

  Contactritme per klantklasse

  Wat is een contactritme? De afspraak hoe vaak en via welk kanaal je elke klantklasse spreekt. De accountmatrix deelt je klanten in klassen; het contactritme bepaalt per klasse hoe vaak en via welk kanaal je contact hebt. Vastgelegd, niet toevallig, zodat de aandacht gaat naar de klanten die ertoe doen. Zie contactritme per klantklasse en het weekritme van een accountmanager.

  Bijvoorbeeld: A-klanten krijgen vier bezoeken per jaar en elke maand een belmoment, C-klanten twee keer per jaar een mail en een jaarlijks telefoontje. Een nieuwe verkoper ziet op dag één wat er van hem wordt verwacht bij welke klant.

• Organisatie

  Functieprofiel uit je DNA

  Wat is een functieprofiel uit je DNA? Per rol een functieprofiel dat je opbouwt uit wat al in je SalesDNA staat: fasen en overdrachten, winpunten, het weekritme, kernwaarden in gedrag en KPI's. Hetzelfde profiel is het kader voor werven, inwerken en coachen. Je bouwt het in de werkplek Functieprofielen.

  Bijvoorbeeld: het profiel van een accountmanager bevat de taak om A-klanten vier keer per jaar te bezoeken, omdat dat in het contactritme staat. Verander je dat ritme, dan staat het profiel op mogelijk verouderd en kijk je het na.

• Sturing

  KPI's per fase

  Wat zijn KPI's per fase? Per fase de cijfers waarop je stuurt, met norm, meetbron en eigenaar. Geen lijst uit een boek, maar de getallen die bij jullie proces horen, zodat het salesoverleg over dezelfde dingen gaat als het handboek. Lees KPI's per fase kiezen en een forecast die klopt.

  Bijvoorbeeld: in de fase Offerte stuurt een team op het aantal offertes dat binnen drie werkdagen is nagebeld, met het CRM als meetbron en de salesmanager als eigenaar. Zakt dat getal, dan ligt het gesprek daarover al klaar in het weekoverleg.