Van handboek in de la naar methode in het werk.
SalesDNA draait in een cyclus van vijf stappen. Binnen elke bouwsteen werk je in vijf vaste stappen, met meerdere teams voert elk team de SalesDNA van de organisatie uit, en elk kwartaal loopt een deel van je DNA opnieuw langs.
Vijf stappen, elk jaar opnieuw.
Het handboek is nooit af. Wat je leert uit het werk, komt terug in de volgende versie.
-
01
Vastleggen
De commercieel leidinggevende vult de bouwlagen, bijvoorbeeld de belofte, de fasen, de winpunten, het weekritme, de rollen en de KPI's per fase. Per bouwsteen schrijf je zelf of laat je AI een voorstel maken uit wat je al hebt. Een bouwsteen die niet bij jullie past, sla je bewust over, met een reden.
- Je begint leeg, zonder voorbeeldinhoud om weg te poetsen. Uit drie vragen onder "Waar sta je?" volgt een startadvies en een plan van 90 dagen, als concept in de SalesDNA planning
- Tips, voorbeelden en je eigen documenten helpen bij het invullen
- De SalesDNA planning onder Instellingen zet op een rij wie de open bouwstenen invult en wanneer, met de lijsten Bewust overgeslagen en Later oppakken
- Met meekijken reageert je salesteam tijdens de bouw per onderdeel met Klopt, Vraag of Voorstel, op naam of anoniem vanaf vier meekijkers. Een overgenomen voorstel komt in het concept, nooit meteen bevestigd
-
02
Uitrollen
Wat je bevestigt, wordt een levend handboek met versiebeheer. Met de template builder maak je er een verkoopproces-handboek, onboardinggids, kickoff-presentatie of kaartenset van en deel je die met je team.
- Een document is concept, definitief of gedeeld. Verandert de inhoud na definitief, dan staat er "Gewijzigd sinds definitief"
- Verkopers lezen mee via een persoonlijke deellink, zonder account: 7, 30 of 90 dagen, te verlengen en in te trekken
- Gedeelde versies zijn bevroren tot je opnieuw deelt; elke afdruk blijft bewaard in de geschiedenis
-
03
Uitvoeren
Accountmanagers, inside sales en dealers werken met de documenten die je deelt en in hun eigen CRM. Winpunten en contactcadans worden zo de norm voor elke klantafspraak, niet een aparte to-do.
- Playbooks, segmenten en contactritme uit je SalesDNA als houvast in het dagelijkse werk
- Met meerdere salesteams voert elk team de SalesDNA van de organisatie uit, met eigen aanvullingen en een marge bij getallen. Zie organisatie en teams
- Onder Implementatie: Scan, Plan en Sprints van 2, 4, 6 of 13 weken, of van datum tot datum. Een bouwsteen telt als ingevoerd zodra zijn actie in het Plan op Klaar staat. De Implementatie instructies in het Helpcenter zeggen per bouwsteen hoe je team hem invoert
-
04
Signalen verzamelen
SalesDNA meet geen cijfers of KPI's. De KPI's per fase, met normen, meetbron en eigenaar, leg je zelf vast in bouwlaag 7. Wat SalesDNA wel doet: signalen uit het werk verzamelen en analyseren. Zo zie je waar de methode in de praktijk wringt of iets mist.
- De pulse-survey en meekijken laten zien wat je salesteam van de methode vindt
- Klantfeedback na een winpunt zet belofte naast beleving
- Inwerkfeedback na 30 en 90 dagen laat zien wat nieuwe collega's misten
- Win/loss toetst vanaf drie deals de redenen aan je SalesDNA
- Overleg- en gespreksverslagen en coachgesprekken leveren actiepunten, signalen en trends
- De scan laat per bouwlaag zien hoeveel bouwstenen bevestigd zijn, wat nog open ligt en wat je bewust overslaat
-
05
Leren en bijstellen
De kwartaalcheck, win/loss, klantfeedback en de trends die de notulist in je overleggen ziet, voeden de volgende versie. Wijzig je iets vooraan, dan staan de bouwstenen die erop bouwen klaar om te herzien.
- Oud en nieuw naast elkaar; jij beslist per bouwsteen
- Wat analyses laten zien, wordt een leerpunt in Salesontwikkeling; met Coaching volg je per persoon of het landt
AI stelt voor. Jij bevestigt.
Elke bouwsteen heeft dezelfde opbouw: links de inhoud met de knop Bewerken, rechts vijf kaders die je helpen bij het invullen en bijhouden: 1 Tips, 2 Suggesties, 3 Voorbeelden, 4 Vraag Dex en 5 Notities & taken. Met Kaders inklappen houd je alleen de inhoud over; naast de titel staat "Zo werkt dit". Er is geen knop om alles in één keer te accepteren.
- 01
Inzetten, later of overslaan
Op een lege bouwsteen kies je Zelf schrijven, Later (over een week, een maand of een kwartaal) of Overslaan. Overslaan vraagt een reden, toont wat ervan afhangt en kan je over zes maanden herinneren. Je zet hem altijd weer in.
keuze - 02
Schrijf of laat een voorstel maken
Schrijf zelf, of gebruik tips en documenten voor een AI-voorstel. In een lijst sleep je regels in de goede volgorde, met de muis of het toetsenbord.
voorstel - 03
Bewaar als concept
Tussendoor opslaan kan altijd. Een concept telt nog niet mee.
concept - 04
Bevestig
Pas na bevestigen geldt de inhoud. Ze komt terug in andere bouwstenen, werkplekken en templates, en telt mee in je voortgang.
bevestigd - 05
Houd bij
De tijdslijn bewaart elke versie. Wijzigt een bron vooraan, dan staat de bouwsteen onder Herzien na wijzigingen, met oud en nieuw naast elkaar. Jij beslist.
herzien
- Een balk naar de vorige of volgende bouwsteen, over de bouwlagen heen
- Meldingen in de app en per e-mail, per soort aan of uit
- Meekijken door het SalesDNA-team als je hulp wilt; niemand wijzigt iets en persoonsgegevens blijven dicht
Zes vragen per kwartaal. Twintig minuten.
Een SalesDNA dat niet wordt bijgehouden, veroudert net zo snel als een PDF. Alles voor het ritme staat in het menu onder Ritme. De kwartaalcheck, 1 van de 8 ritme-opties, stelt elk kwartaal zes andere vragen, zodat de hele SalesDNA in een jaar één keer langskomt.
Richting en markt
- Accountmatrix en branches
- Belofte, ambitie en kanalen
- Prospectnormen en team
Het proces
- Fasen en overdrachten
- Winpunten en klantreis
- Offerteopvolging en KPI's
Het ritme
- Regio's en contactritme
- Weekritme en prospectmix
- Up- en cross-sell, overleg
De mensen
- Rollen en functieprofielen
- Training, gesprekken, inwerken
- Kernwaarden in gedrag
Per vraag kies je KloptAanpassenSamen met een coach
Kies je Aanpassen, dan is de check pas af als je die bouwsteen echt hebt bijgewerkt. Wil je het samen doen, dan plant een coach van het SalesDNA-team het gesprek met je in.
Alles wat je doet, maakt je DNA beter.
Overleggen, gesprekken en coaching met je mensen, profielen, sollicitaties, inwerken, de mening van je team en je klanten, en de uitkomst van deals. SalesDNA analyseert die informatie en zet de uitkomst op de plek waar je er iets mee kunt.
- GebruikenJe team werkt volgens de SalesDNA; jij voert overleggen, gesprekken, coaching, sollicitaties en inwerktrajecten in SalesDNA.
- AnalyserenAI of vaste regels zoeken patronen, signalen en gaten.
- VoorstellenEen aanvulling of signaal in kader 2, een taak in kader 5, een melding, of "mogelijk verouderd".
- BevestigenJij beslist wat je overneemt. Bevestigen maakt een nieuwe versie, en wat ervan afhangt komt onder Herzien na wijzigingen.
Vier voorbeelden van bouwstenen die meebewegen
- WinpuntenDe momenten waarop jullie het net anders doen dan de rest staan vast, en klantfeedback laat zien of de klant dat ook zo ervaart.
- Weekritme bezoekenWat een normale week aan bezoeken is, zodat je team weet wat er verwacht wordt en jij het niet steeds hoeft uit te leggen.
- FunctieprofielenOpgebouwd uit je eigen SalesDNA. Wijzigt een bouwsteen, dan zie je meteen dat het profiel mogelijk verouderd is.
- KPI's per fasePer fase waarop je stuurt, met norm, meetbron en eigenaar, zodat het gesprek gaat over cijfers die bij jullie proces horen.
Acht ritme-opties die je DNA levend houden
- Kwartaalcheck zes vragen per kwartaal, twintig minuten
- Win/loss na elke deal: bevestigt de praktijk de methode?
- Pulse-survey je team zegt anoniem wat werkt
- Meekijken reacties van je team tijdens de bouw
- Klantfeedback belofte naast beleving, per winpunt
- Inwerkfeedback na 30 en 90 dagen van nieuwe collega's
- Herzien na wijzigingen wat vooraan verandert, zie je verderop
- Sprints acties uit je plan in blokken van 2 tot 13 weken
Elke optie levert een voorstel op. Jij beslist wat je overneemt.
Van leerpunt naar coachgesprek
Wat analyses laten zien, wordt nu ook een leerpunt voor je team: in Salesontwikkeling zet je het in het jaarrooster, en met Coaching volg je per persoon of het in de praktijk landt. Elk coachgesprek wordt een gespreksverslag, en zo weer bron voor de volgende verbetering.
Over de werkplek CoachingDe organisatie bepaalt de SalesDNA. Een team voert hem uit.
Heeft je organisatie meerdere salesteams, dan zet je onder Instellingen, Teamuitvoering de teams aan. Er zijn dan precies twee niveaus, geen business units of tussenlagen. Elk team heeft één verantwoordelijke, meestal een salesmanager. Wat het team niet aanraakt, volgt de organisatie, ook na een wijziging.
- Bepaalt · de organisatie legt de SalesDNA vast en kiest per bouwsteen hoeveel ruimte een team heeft. Salesbasis, fasen, winpunten, rollen en functieprofielen liggen altijd vast
- Voert uit · een team vult aan met eigen regels, of past iets aan met een reden en eventueel een einddatum. Bij getallen zoals het weekritme is een marge rond het getal van de organisatie vrij
- Blijft in lijn · wijzigt de organisatie iets wat een team anders deed, dan kiest het team in Mijn team: houd onze keuze of neem over
Je werkt in, Mijn team en Teams overzicht
- Je werkt in · kies de organisatie of een team; de bouwstenen tonen dan wat dat team anders doet
- Mijn team · wat de organisatie wijzigde, wat nog te bevestigen is, het plan van het team, het laatste teamoverleg en de mensen
- Teams overzicht · per team de stand van elke bouwsteen, goede praktijk die je met één knop voor iedereen overneemt, en waar je op let. AI kan de teams vergelijken, zonder iets aan te passen
- Salesmanager met een team · werkt de SalesDNA uit voor het eigen team en ziet alleen de mensen, verslagen, gesprekken en coachtrajecten van dat team
De uitleg in de app. De workshop aan tafel.
- Instructies (Helpcenter) · per bouwlaag wat je vastlegt en waarom, en voor elke bouwsteen een instructieartikel: hoe je het aanpakt, een goed voorbeeld, waar je op let en hoe je het actueel houdt. Je opent het ook vanuit kader 1 en met "Zo werkt dit" naast de titel
- Implementatie instructies (Helpcenter) · de vijf stappen van vastleggen naar invoeren, en per bouwsteen hoe je team hem invoert, met een eerste actie voor het Plan en vragen voor het teamoverleg
- Kennisbank (in het menu) · alle documenten die je uploadde, per bouwlaag en bouwsteen: openen, downloaden en inkijken met samenvatting, citaten en tekst, en zien waar ze als bron zijn gebruikt. Met je templates erbij
Workshops met je salesteam vinden bewust buiten SalesDNA plaats: aan tafel, met pen en papier. Vanuit Tips op elke bouwsteen ga je naar de workshop van die bouwlaag. De uitkomst leg je daarna zelf vast in de bouwsteen, of je uploadt de aantekeningen bij Dex. Wil je tussendoor weten wat je team ervan vindt, dan gebruik je meekijken.
Het Helpcenter geeft je per bouwlaag voor de workshop
- De handleiding voor de workshop
- Een checklist voor de facilitator
- Een uitnodigingsmail voor je team
- Een actieplanformulier
- Een evaluatieformulier
Bouw de eerste bouwlaag van jullie SalesDNA. Samen, in 30 minuten.
Je vertelt hoe jullie verkopen, wij zetten het vast in bouwlaag 1. Daarna weet je of SalesDNA bij jullie past.
- Geen voorbereiding nodig
- Data in de EU
- Bevestiging binnen één werkdag
- Je kiest een momentDirect in het formulier, in twee stappen.
- Wij bevestigen per e-mailMet twee korte vragen over je team en je huidige handboek.
- Samen bouwen we bouwlaag 1Jullie belofte en ambitie, vastgelegd in SalesDNA.