De situatie
De verkoper die 30% van de omzet beheert, heeft opgezegd. Hij kent elke klant, elk contract en elke gevoeligheid, en hij deed dingen die nergens staan: een belletje de dag na levering, een vaste rondgang bij de drie grootste klanten voor de zomer. Zijn opvolger is al aangenomen, maar start pas over zes weken.
De aanpak per bouwlaag
- Bouwlaag 6 · Mens. Kennisoverdracht per vertrekkende collega: per klant wat er speelt, welke afspraken er zijn en wie de beslissers zijn, in een vaste structuur die de opvolger leest en de salesmanager bewaakt.
- Bouwlaag 4 · Klantreis. De winpunten die hij als enige deed, worden winpunten van de organisatie: het belletje na levering en de zomerrondgang gelden voortaan voor iedereen.
- Bouwlaag 2 · Salesproces. Een overdracht als vaste stap: welke klanten gaan naar wie, met een gezamenlijk bezoek voor de A-klanten.
De eerste 90 dagen
- Week 1 tot 3. Kennisoverdracht starten: de vertrekkende verkoper vult per klant de overdracht in, de salesmanager controleert op volledigheid.
- Week 4 tot 7. Winpunten vastleggen in de klantreis; gezamenlijke bezoeken aan de A-klanten plannen met de opvolger of de salesmanager.
- Week 8 tot 12. De opvolger werkt in met het inwerkprogramma en de overdracht als basis; de kwartaalcheck toetst of de klanten zijn behouden.
Wat je dan hebt
Klanten die een vertrek merken aan een nieuw gezicht, niet aan een gat in de aandacht. De winpunten van één verkoper zijn de winpunten van het team geworden, en de volgende overdracht duurt geen drie maanden maar drie weken.
Dit is een scenario: een herkenbare situatie, geen verslag van een specifieke klant.