De situatie
Een nieuwe salesmanager start bij een organisatie met twaalf accountmanagers. De twee beste verkopers doen het duidelijk anders dan de rest, maar niemand heeft opgeschreven wat. Eén van hen gaat over een half jaar met pensioen. Het bestaande handboek is vier jaar oud en beschrijft vooral het CRM.
De aanpak per bouwlaag
- Bouwlaag 2 · Salesproces. Samen met de beste verkopers de fasen en afsluitcriteria vastleggen zoals zij ze nu al hanteren.
- Bouwlaag 4 · Klantreis. Hun onderscheidende gewoontes omzetten in drie winpunten die iedereen kan uitvoeren.
- Bouwlaag 7 · Sturing. Per fase twee KPI's met een norm, zodat de nieuwe manager coacht op dezelfde definities.
De eerste 90 dagen
- Week 1 tot 3. Meelopen met de twee beste verkopers en hun aanpak opschrijven. Aantekeningen uploaden als bron voor voorstellen.
- Week 4 tot 8. Fasen, afsluitcriteria en winpunten bevestigen, na een workshop met het team.
- Week 9 tot 12. KPI's per fase vastleggen en het verkoopproces-handboek delen met het team.
Wat je dan hebt
De kennis van de beste verkopers staat vast voordat die vertrekken. Het team werkt met dezelfde definities, en de nieuwe manager heeft een basis om te coachen die niet afhangt van één persoon.
Verder lezen
Dit is een scenario: een herkenbare situatie, geen verslag van een specifieke klant.