De situatie
Een groothandel verkoopt via een netwerk van dertig dealers in drie landen. Het eigen salesteam kent het verhaal, maar elke dealer vertelt het anders. Sommige dealers verkopen vooral op prijs, andere zijn trouwe ambassadeurs. De salesdirecteur wil dat het merk overal hetzelfde voelt, zonder de dealers een handboek van tachtig pagina's te sturen dat niemand leest.
De aanpak per bouwlaag
- Bouwlaag 1 · Salesbasis. In Verkoopkanalen staat dat jullie direct verkopen en indirect via dealers. Een belofte die ook voor dealers werkt, en een accountmatrix die dealers indeelt op omzet en potentie.
- Bouwlaag 4 · Klantreis. Drie winpunten die een dealer bij de eindklant uitvoert, bijvoorbeeld een productdemonstratie op locatie.
- Bouwlaag 3 · Activiteitsmatrix. Het ritme richting de dealers: in Contacten ritme en Weekritme bezoeken hoe vaak de accountmanager elke dealerklasse spreekt en bezoekt, en in Prospectnormen hoeveel nieuwe dealers hij per kwartaal benadert.
- Bouwlaag 5 · Organisatie. In Overlegstructuur een kwartaalreview per dealer met een vaste agenda.
De eerste 90 dagen
- Week 1 en 2. Scan en Plan: welke bouwlagen staan al, welke niet.
- Week 3 tot 8. Verkoopkanalen, belofte, winpunten en het weekritme vastleggen en bevestigen.
- Week 9 tot 12. Met de template builder een one-pager voor partners maken, die aan de dealers geven en de eerste kwartaalreviews plannen.
Wat je dan hebt
Eén verhaal dat het eigen team en de dealers vertellen, vastgelegd in de woorden van jullie organisatie. Dealers krijgen één A4 in plaats van een handboek. Je accountmanagers weten hoe vaak ze welke dealer spreken, en elke kwartaalreview begint bij dezelfde vragen.
Verder lezen
Dit is een scenario: een herkenbare situatie, geen verslag van een specifieke klant.