De situatie
Een installatiebedrijf verkoopt projecten van 50.000 tot 2 miljoen euro, vaak via tenders en altijd met meerdere beslissers: opdrachtgever, architect, aannemer, werkvoorbereider. Elke verkoper rekent anders, de forecast is elke maand te optimistisch, en bij verlies weet niemand precies waarom.
De aanpak per bouwlaag
- Bouwlaag 2 · Salesproces. Vijf fasen met een afsluitcriterium dat de klant doet: pas naar Voorstel als de beslissers bekend zijn en het budget is bevestigd. Overdrachten van verkoop naar calculatie en naar projectleiding.
- Bouwlaag 4 · Klantreis. Drie winpunten in een lang traject: het voorstel met tekening binnen 48 uur, de meekijkdag op een lopend project, één vaste projectleider van offerte tot oplevering.
- Bouwlaag 7 · Sturing. KPI's per fase en een forecast op basis van fase, niet op basis van gevoel. Win/loss na elke tender.
De eerste 90 dagen
- Week 1 tot 3. De fasen en afsluitcriteria vastleggen aan de hand van de laatste tien gewonnen en verloren projecten.
- Week 4 tot 7. Winpunten kiezen en per fase de activiteiten vastleggen: wie doet wat, wanneer.
- Week 8 tot 12. KPI's per fase, forecast op fase, en win/loss invoeren na elke beslissing. Eerste kwartaalcheck.
Wat je dan hebt
Een pijplijn waarin "fase 3" voor iedereen hetzelfde betekent, een forecast die de directie kan vertrouwen, en na elk verloren project een reden die in de methode terugkomt. Nieuwe projectverkopers leren het traject in plaats van de toevallige stijl van een collega.
Verder lezen
Dit is een scenario: een herkenbare situatie, geen verslag van een specifieke klant.