De situatie
Een buitendienst van acht accountmanagers bedient vaste regio's. Iedereen zit vol, maar de omzet groeit niet. Bij nadere blik blijkt dat veel bezoeken naar klanten gaan die al jaren hetzelfde afnemen, terwijl klanten met groeipotentie weinig aandacht krijgen.
De aanpak per bouwlaag
- Bouwlaag 1 · Salesbasis. Een accountmatrix die klanten indeelt in A, B en C op omzet én potentie.
- Bouwlaag 3 · Activiteitsmatrix. Contactritme per klasse, regiodagen en prospectnormen, zodat de week een vaste vorm krijgt.
De eerste 90 dagen
- Week 1 tot 3. Klanten indelen in klassen op basis van omzet en een schatting van potentie.
- Week 4 tot 7. Contactritme per klasse en regiodagen vastleggen, en narekenen of het in de week past.
- Week 8 tot 12. Prospectnormen per regio toevoegen en het ritme bespreken in de wekelijkse salesmeeting.
Wat je dan hebt
Een verdeling van aandacht die je kunt uitleggen en bijsturen. Elke accountmanager weet welke klanten deze maand voorgaan, en in de kwartaalcheck zie je of het ritme wordt gehaald.
Verder lezen
Dit is een scenario: een herkenbare situatie, geen verslag van een specifieke klant.