Voor welke bedrijven is SalesDNA gemaakt?

"Is SalesDNA iets voor ons?" is de vraag die we het vaakst krijgen, meestal gevolgd door een beschrijving van de branche. Het eerlijke antwoord: de branche zegt minder dan het type bedrijf en het vraagstuk waarmee je komt. In dit artikel lees je voor welke branches, bedrijfstypen en vraagstukken SalesDNA is gemaakt, en net zo belangrijk, voor welke problematieken niet.

Eerst de kern: zakelijke verkoop met een eigen salesteam

SalesDNA legt vast hoe een organisatie verkoopt en zorgt dat het team daarnaar werkt. Dat heeft alleen zin als er iets te delen valt. De organisaties waar het past, hebben drie dingen gemeen.

• Zakelijke klanten. B2B, met gesprekken, offertes en relaties die langer duren dan één transactie.
• Een eigen salesteam. Ongeveer 5 tot 40 mensen die verkopen: buitendienst, binnendienst, accountmanagers, inside sales, of een mix. Met een leidinggevende die wil sturen op meer dan cijfers.
• Klanten die terugkomen. Contracten, herhaalaankopen of projecten bij dezelfde opdrachtgevers. Dan loont het om winpunten, contactritme en klantreis vast te leggen.

Zit je daarin, dan is de branche bijna bijzaak. Zit je erbuiten, bijvoorbeeld als webshop zonder verkopers of als eenpitter, dan is SalesDNA te zwaar voor wat je nodig hebt.

Branches waar SalesDNA het meest wordt gebruikt

Zes branches komen steeds terug. Niet omdat SalesDNA er speciaal voor is gebouwd, maar omdat de verkoop er aan de drie voorwaarden hierboven voldoet.

Technische groothandel en productie

Buitendienst met regio's, vaak dealers of installateurs als kanaal, en een assortiment dat uitleg vraagt. Het vraagstuk is meestal het contactritme per klantklasse en één verhaal naar de dealers.

Bouw, installatie en techniek

Projectverkoop met tenders, meerdere beslissers en een lange doorlooptijd van offerte tot opdracht. Hier gaat het om fasen met afsluitcriteria en een forecast die klopt.

Zakelijke dienstverlening

Advies, IT, HR of financieel: verkopen van expertise. De belofte in één zin en het eerste gesprek maken het verschil, en die staan zelden ergens.

Logistiek en transport

Contracten per klant, jaarlijkse onderhandelingen en een contactfrequentie die het hele jaar moet kloppen, niet alleen rond de verlenging.

Software en SaaS voor het mkb

Inside sales met demo's en proefperiodes. Een vaste kwalificatie en een pijplijn die elke week wordt bijgestuurd zijn hier de eerste bouwstenen.

Agrarisch en food

Vaste klanten, een seizoensritme en dealers of coöperaties die hetzelfde verhaal moeten vertellen als het eigen team.

Staat jouw branche er niet bij? Toets dan op de drie voorwaarden. Een uitzendbureau met accountmanagers, een drukkerij met buitendienst of een opleider met zakelijke klanten past net zo goed.

Vier typen bedrijven, vier aanleidingen

Binnen die branches zien we vier bedrijfstypen, elk met een eigen aanleiding om te beginnen.

• Familiebedrijf met een directeur-eigenaar. De methode zit in het hoofd van de oprichter, die wil loslaten zonder dat de kwaliteit van verkopen daalt. SalesDNA haalt de methode uit dat hoofd en maakt hem van het bedrijf. Zie de use case Directeur-eigenaar die wil loslaten.
• Scale-up met een groeiend salesteam. Elke maand nieuwe collega's, en elke verkoper doet het net anders. Inwerken duurt te lang. Hier beginnen we bij het inwerkprogramma en de bouwstenen die een nieuwe collega als eerste nodig heeft.
• Vestiging of label van een groter bedrijf. Een eigen markt, maar wel één verhaal en één manier van werken met de rest van de groep. De organisatie legt de SalesDNA vast, het team voert hem uit met eigen ruimte waar dat mag.
• Organisatie met dealers of partners. Het verhaal wordt verteld door mensen die niet op de loonlijst staan. Dat vraagt om één vastgelegde methode en documenten die je buiten de deur kunt delen. Zie de use case Groothandel met dealernetwerk.

Zes vraagstukken waarmee organisaties beginnen

De branche brengt je naar het gesprek, het vraagstuk bepaalt waar je begint. Dit zijn de zes die we het vaakst horen, met de bouwlaag waar de oplossing zit.

1. Onze omzet hangt af van twee of drie mensen. De beste verkopers hebben een methode die nergens staat. Valt er een uit, dan valt de omzet mee uit. Begin bij bouwlaag 1, Salesbasis, en bouwlaag 4, Klantreis: wat beloven jullie, en welke winpunten voeren die mensen uit die de rest niet doet.
2. Iedereen verkoopt op zijn eigen manier. Klanten horen per verkoper een ander verhaal, de kwalificatie verschilt en de offerteopvolging is toeval. Begin bij bouwlaag 2, Salesproces: fasen, afsluitcriteria en kwalificeren met vaste criteria.
3. Nieuwe verkopers zijn pas na een jaar productief. Inwerken gebeurt door mee te lopen. Begin bij bouwlaag 6, Mens, met een inwerkprogramma dat bouwlaag voor bouwlaag door de methode loopt. Lees Inwerken in 90 dagen.
4. Het handboek ligt in een la. Er is ooit een salesplan of playbook gemaakt, maar niemand kijkt erin. Dit is geen vastlegvraag maar een ritmevraag: kwartaalcheck, feedback van team en klant, en herzien als er iets verandert. Lees Van pdf naar levend handboek.
5. De salesmeeting gaat alleen over cijfers. Overleggen gaan over de pijplijn, niet over hoe er verkocht wordt. Begin bij bouwlaag 5, Organisatie: overlegstructuur, verslagen en coaching uit je eigen SalesDNA.
6. We groeien, maar sturen op gevoel. Zonder KPI's per fase, contactritme en prospectnormen is groei niet te herhalen. Begin bij bouwlaag 3, Activiteitsmatrix, en bouwlaag 7, Sturing.

Problematieken die SalesDNA niet oplost

Net zo belangrijk als weten waar het past, is weten waar niet. Vijf problematieken waarvoor je iets anders nodig hebt.

• Te weinig leads. SalesDNA is geen leadgenerator en geen marketingtool. Het legt vast hoe je met leads omgaat, niet hoe je ze krijgt.
• Geen overzicht van klanten en taken. Dat is werk voor een CRM. SalesDNA vervangt geen CRM; voor de dagelijkse uitvoering met klanten, taken en campagnes is er je CRM.
• Verkopers die het gesprek niet kunnen voeren. SalesDNA vervangt geen salestraining. Het legt wel vast wat een goed gesprek bij jullie is, zodat training en coaching ergens op aansluiten.
• Een prijs- of productprobleem. Als klanten afhaken omdat het product niet goed is of te duur, lost een vastgelegde methode dat niet op. Hooguit maakt win/loss het eerder zichtbaar.
• Geen leidinggevende die wil sturen. SalesDNA werkt alleen als iemand eigenaar is van de methode en er elk kwartaal naar kijkt. Zonder die persoon wordt het een document in een la, hoe goed de tool ook is.

Zelf toetsen in vijf minuten

Loop deze vragen langs. Drie keer ja op de eerste drie, en minstens één herkenbaar vraagstuk: dan past het.

• Verkopen we aan zakelijke klanten, met gesprekken en offertes?
• Hebben we een eigen salesteam van ongeveer 5 tot 40 mensen, met een leidinggevende?
• Komen onze klanten terug, via contracten, herhaalaankopen of projecten?
• Herkennen we minstens één van de zes vraagstukken hierboven?
• Is er iemand die eigenaar wil zijn van hoe wij verkopen?

Twijfel je, doe dan de snelscan: zeven vragen, één per bouwlaag, en je ziet waar je staat. Of bekijk de acht use cases en zoek de situatie die het meest op die van jullie lijkt.

Veelgestelde vragen

Werkt SalesDNA ook voor een salesteam van drie mensen?

Ja, als je zakelijk verkoopt en wilt groeien. Je begint dan met Start en legt de methode zelf vast. De meerwaarde van delen, inwerken en coachen komt zodra het team groeit.

En voor een team van meer dan veertig?

Dan werken meestal meerdere teams of vestigingen met dezelfde SalesDNA. Dat bespreken we op aanvraag, op basis van Groei.

Wij verkopen aan consumenten. Past het dan?

Meestal niet. SalesDNA is gemaakt voor zakelijke verkoop met gesprekken en relaties. Verkoop je aan consumenten met een eigen adviseursteam, zoals keukens of zonnepanelen, dan lijkt het genoeg op B2B om te passen.

Moet ons salesteam een account krijgen?

Nee. Alleen leidinggevenden werken in SalesDNA. Het team krijgt de methode via een persoonlijke link, als handboek, one-pager of kaartenset. Lees meer over werken zonder account.

Vastleggen

In SalesDNA begin je met de Scan: zeven vragen die laten zien welke bouwlaag het eerst aandacht nodig heeft. Daarna leg je per bouwsteen vast hoe jullie verkopen, met Dex als hulp bij het eerste voorstel. Op Voor wie staan de rollen, branches en vraagstukken op een rij.