De situatie
De oprichter van een familiebedrijf met twaalf verkopers haalt nog steeds zelf de grootste klanten binnen. Hij wil een stap terug doen, maar elke keer dat hij loslaat, zakt de kwaliteit van de gesprekken. Niemand kan uitleggen wat hij precies anders doet. Er is een salesmanager, maar die stuurt op cijfers, niet op methode.
De aanpak per bouwlaag
- Bouwlaag 1 · Salesbasis. Golden circle, belofte in één zin, bedrijfsverhaal en kernwaarden, vastgelegd in de woorden van de oprichter en bevestigd door het team. Plus de accountmatrix: welke klanten verdienen zijn aandacht nog wel.
- Bouwlaag 5 · Organisatie. Rollen en functieprofielen uit het DNA, een overlegstructuur met een vaste agenda en overlegverslagen, zodat de salesmanager stuurt op hoe er verkocht wordt.
- Bouwlaag 6 · Mens. Kernwaarden in gedrag en een gesprekscyclus: de oprichter coacht nog, maar op vastgelegd gedrag in plaats van op gevoel.
De eerste 90 dagen
- Week 1 tot 3. Twee workshops met de oprichter en de salesmanager: golden circle, belofte, verhaal en kernwaarden. Dex maakt uit de aantekeningen een eerste voorstel.
- Week 4 tot 7. Rollen, functieprofielen en overlegstructuur vastleggen; de oprichter kiest welke klanten hij zelf blijft doen.
- Week 8 tot 12. Kernwaarden in gedrag, gesprekscyclus starten, en de eerste salesmeeting die de salesmanager zelf leidt op de methode.
Wat je dan hebt
Een verkoopmethode die van het bedrijf is en niet van één persoon. De oprichter kan loslaten omdat hij ziet waarop het team werkt en coacht; de salesmanager heeft iets om op te sturen naast de cijfers. Bij een overname of opvolging staat het op papier.
Dit is een scenario: een herkenbare situatie, geen verslag van een specifieke klant.